Descubra como elaborar um plano de vendas eficiente para o seu negócio

Um plano de vendas é a ferramenta que auxilia o empresário a definir estratégias, planejar e gerir as vendas do seu negócio. Com ele você terá clareza dos esforços de vendas, permitindo que seu time tenha um foco específico, pois ele fornece informações essenciais para uma melhora efetiva. 

Possuir um planejamento ajuda a colocar as ideias no papel, traçar objetivos e metas, analisar as melhores estratégias e transformar em ações efetivas. Nele devem estar presentes técnicas para realizar um bom atendimento e alcançar as metas estabelecidas pelo seu plano de marketing. Podemos dividir o plano de vendas em quatro etapas.

A primeira etapa constitui o planejamento da equipe de vendas, com a definição de objetivos, estratégia e estrutura. Já a segunda é definida pelo gerenciamento da equipe, estabelecendo funções e cotas para cada participante. 

Logo após, é necessário harmonizar os processos de venda: atendimento, pré-venda, abordagem, sondagem, demonstração do produto, venda adicional e fechamento da venda.  Enfim, é importante acompanhar de perto como sua equipe se desempenha. O plano de vendas pode ser utilizado para realizar previsões e comparar os resultados com o mercado. 

Para elaborar o plano de vendas, você precisa ter em mente os seguintes objetivos: 

• Definir as metas de venda da sua empresa; 
• Escolher uma estratégia de vendas adequada para seu mercado-alvo; 
• Identificar táticas de vendas para seu time; 
• Motivar a equipe de vendas; 
• Estabelecer um orçamento e segui-lo; 
• Estabelecer métricas precisas e claras; 
• Revisar e analisar o desempenho e as métricas periodicamente e melhorá-las.

Como elaborar um plano de vendas eficiente

Essa tarefa não é tão simples quanto parece, mas elaboramos um roteiro para te ajudar a alcançar os melhores resultados. 

1. O momento

Se você pensa que deve esperar o ano virar para planejar as suas vendas, você está equivocado. Se ainda não fechou nada este mês, terá que vender o dobro no próximo, apenas para igualar a sua meta de vendas e mantê-las em dia. 

2. Análise

Para iniciar a definição do seu plano, é preciso analisar alguns pontos essenciais: 

• Quantos negócios você já acumulou: o que os clientes compram, de onde são e qual é o valor médio de cada campra; 
• Taxa de ganho: o número de vezes que você ganhou novos negócios quando estava de frente com uma oportunidade real de vendas?;
• Quais os meses com mais facilidade para vendas?;
• Quanto os descontos te custaram neste ano?;
• Mercados verticais: você está tendo mais sucesso em uma vertical em comparação a outras? Quais são elas?;
• Pipeline: quais clientes não vão fechar esse ano e que você precisará levar para o ano que vem?;
• Quais os produtos que você venderá no próximo ano? Quais serão novos? Quais terão reajuste no valor?;
• Quais clientes que podem ter mais oportunidades de venda?;
• Qual a meta de vendas para o próximo ano?

3. Defina metas

Analisando sua base de clientes, prospects e requisitos de receita, é necessário estabelecer metas para o que precisa realizar. Você deve considerar:

• Quantas vitórias você precisa para bater a sua quota? Para chegar a esse número você pode pegar o seu volume de vendas para o ano e dividir pelo seu ticket médio de vendas, assim, você terá o número de vitórias estimadas;
• Quantas delas podem ser clientes?
• Quantas vitórias de novos negócios?
• Quantas por trimestres?
• A partir da taxa de vitórias, quantas ligações você precisará para gerar uma nova meta?

4. Estratégias

O que você fará para atingir esses objetivos? Além da sua força de vontade para gerar leads e as respostas às perguntas de seus potenciais clientes, você possui uma estratégia?

5. Plano de ação comercial de vendas

Para realizar o plano de ação você precisa:

• Crie um calendário completo com datas e etapas que serão realizadas;
• Deixe tempo o suficiente para realizar o passo a passo; 
• Estabeleça métricas e meça o seu desempenho;
• Avalie a força de seu pipeline semanalmente e mensalmente e ajuste a atividade com base nos hábitos de seu prospect;
• Não perca oportunidades novas e inesperadas;
• Se algo não funcionar, altere seu plano.

Seu planejamento de vendas precisa ser claro e objetivo, assim, todos podem compreendê-lo e colocá-lo em prática, evitando que erros aconteçam. 

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